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大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)與談判技巧培訓(xùn)

2024-05-22 12:57:12 大風(fēng)車考試網(wǎng)

  雖然我們面前有如此豐盛的市場大蛋糕,但是我們很多中小企業(yè)在銷售中卻出現(xiàn)了問題,在這里筆者對(duì)于大客戶銷售的一些技巧進(jìn)行分析,大客戶銷售對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要,堪稱企業(yè)的生命線——成功的進(jìn)行大客戶的銷售,是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。

  我們一直認(rèn)為,掌握了大客戶就等于掌握了決勝市場的秘籍,因?yàn)榇罂蛻舻匿N售額是公司銷售的底氣,底氣足了,公司的市場推廣就會(huì)更有計(jì)劃性,執(zhí)行到位的可能性也就大為提高。

  大客戶看重的不是某一項(xiàng)產(chǎn)品的功能如何強(qiáng)大,而是能夠需要一個(gè)整體信息化解決方案,需要看到的是是否能夠幫到他,解決工作中的難題,能夠產(chǎn)生多大的效益。

  銷售人員首先應(yīng)該通過客戶資料的收集、分析,找出大客戶,實(shí)施對(duì)大客戶的個(gè)性化管理,并對(duì)其服務(wù)進(jìn)行跟蹤,及時(shí)改進(jìn)服務(wù),保持他們的忠誠。其次,建立多渠道的、便于大客戶與經(jīng)銷商溝通的信息來源,如銷售中心、電話、呼叫中心、電子郵件、經(jīng)銷商站點(diǎn)、客戶座談會(huì)等。第三,進(jìn)行信息收集,對(duì)采購金額的分析讓經(jīng)銷商了解每個(gè)大客戶在周期內(nèi)投入本經(jīng)銷商產(chǎn)品或服務(wù)的花費(fèi),這一指標(biāo)是所有指標(biāo)的支柱。

  此外,一般來說,大客戶工作是指那些由交叉功能小組按照一定的程序來開展協(xié)作性的活動(dòng)。企業(yè)的大客戶可能會(huì)由一支交叉功能人員組成的戰(zhàn)略性客戶管理小組來進(jìn)行管理,小組成員固定地為一個(gè)顧客服務(wù)并且經(jīng)常呆在顧客方便的辦公室內(nèi)。

  如果一家企業(yè)有幾個(gè)甚至多個(gè)大客戶,它就可能會(huì)組建一個(gè)大客戶管理部門來進(jìn)行運(yùn)作。許晉老師的《大客戶銷售技巧》課程從銷售人員服務(wù)的對(duì)象來思考,通過滿足客戶的需求來提升銷售技能,實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

  本課程探討的關(guān)鍵點(diǎn)是:我們的客戶是誰?他們?cè)谀睦?我們?cè)趺凑业剿麄?他們需要什么?我們能滿足什么?需要多少、什么時(shí)候?在解答這些核心關(guān)鍵點(diǎn)中,我們要需要掌握:客戶購買心理、SPIN顧問式話術(shù)、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)、目標(biāo)價(jià)值鏈分解、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。

  專氣致柔,能如嬰兒否?如果我們擁有像嬰兒一樣的心境,用沒有技巧的技巧去服務(wù)我們的客戶,銷售必能無往不勝。

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