這篇文章對于銷售主管或者老板有一定用處，誰都碰到過兩種業(yè)務(wù)員，一種底子很好，剛開始干勁十足，但是居功自傲，不知上進(jìn)，另一種悟性稍差，但是暫時(shí)沒有訂單，沒有自信心。要想讓團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出能量，必須加以激勵(lì)，下面培訓(xùn)主管就從老生常談的故事，引出如何激勵(lì)業(yè)務(wù)員。

　　從前，有一只烏龜和一只兔子在互相爭辯誰跑得快。他們決定來一場比賽分高下，選定了路線，就此起跑。

　　兔子帶頭沖出，奔馳了一陣子，眼看它已遙遙領(lǐng)先烏龜，心想，它可以在樹下坐一會(huì)兒，放松一下，然后再繼續(xù)比賽。

　　兔子很快地在樹下就睡著了，而一路上笨手笨腳走來的烏龜則超越過它，不一會(huì)兒完成比賽，成為貨真價(jià)實(shí)的冠軍。等兔子一覺醒來，才發(fā)覺它輸了。

　　這個(gè)故事給我們的啟示是：緩慢且持續(xù)的人會(huì)贏得比賽。現(xiàn)今的很多銷售理念也是告訴我們堅(jiān)持在堅(jiān)持，堅(jiān)持一下就會(huì)好!這是從小伴隨我們長大的龜兔賽跑故事的版本。

但有一個(gè)更有趣的版本。故事這么連續(xù)下去。

　　兔子當(dāng)然因輸了比賽而倍感失望，為此他做了些缺失預(yù)防工作(根本原因解析)。它很清楚，失敗是因它太有信心，大意，以及散漫。如果它不要自認(rèn)一切都是理所當(dāng)然的，烏龜是不可能打敗它的。因此，它單挑烏龜再來另一場比賽，而烏龜也同意。這次，兔子全力以赴，從頭到尾，一口氣跑完，領(lǐng)先烏龜好幾公里。

　　這故事的有什么啟示?動(dòng)作快且前后一致的人將可勝過緩慢且持續(xù)的人。正像現(xiàn)今銷售中的經(jīng)典理論：這不是一個(gè)大魚吃小魚的社會(huì)，而是一個(gè)快魚吃慢魚的社會(huì)。

　　這故事還沒完沒了。

　　這下輪到烏龜要好好檢討，它很清楚，照目前的比賽方法，它不可能擊敗兔子。它想了一會(huì)兒，然后單挑兔子再來另一場比賽，但是是在另一條稍許不同的路線上。兔子同意，然后兩者同時(shí)出發(fā)。為了確保自己立下的承諾-從頭到尾要一直快速前進(jìn)，兔子飛馳而出，極速奔跑，直到碰到一條寬闊的河流。而比賽的終點(diǎn)就在幾公里外的河對面。兔子呆坐在那里，一時(shí)不知怎么辦。這時(shí)候，烏龜卻一路跚跚而來，撩入河里，游到對岸，繼續(xù)爬行，完成比賽。

　　這故事的有什么啟示?首先，辨識出你的核心競爭力，然后改變游戲場所以適應(yīng)(發(fā)揮)你的核心競爭力。在你的工作單位，如果你是一個(gè)能言善道的人，一定要想法創(chuàng)造機(jī)會(huì)，好好表現(xiàn)自己，以便讓高層管理注意到你。如果你的優(yōu)勢是從事分析工作，那么你一定要做一些研究，寫一個(gè)報(bào)告，然后呈送上樓。依著自己的優(yōu)勢(專長)來工作，不僅會(huì)讓上頭的人注意到你，也會(huì)創(chuàng)造成長和進(jìn)步的機(jī)會(huì)。

故事還沒結(jié)束。

　　這下子，兔子和烏龜成了惺惺相惜的好朋友。它們一起檢討，兩個(gè)都很清楚，在上一次的比賽中，它們可以表現(xiàn)得更好。所以，他們決定再賽一場，但這次是同隊(duì)合作。它們一起出發(fā)，這次可是兔子扛著烏龜，直到河邊。在那里，烏龜接手，背著兔子過河。到了河對岸，兔子再次扛著烏龜，兩個(gè)一起抵達(dá)終點(diǎn)。比起前次，它們都感受到一種更大的成就感。

這故事的有什么啟示?

　　個(gè)人表現(xiàn)優(yōu)異與擁有堅(jiān)強(qiáng)的核心競爭力固然不錯(cuò)，但除非你能在一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)(與別人)同心協(xié)力，并掌控彼此間的核心競爭力，否則你的表現(xiàn)將永遠(yuǎn)在標(biāo)準(zhǔn)之下，因?yàn)榭傆幸恍�狀況下，你是技不如人，而別人卻干得蠻好的。

　　團(tuán)隊(duì)合作主要就是有關(guān)情境(權(quán)變)領(lǐng)導(dǎo)這檔事，讓具備處理某一情境能力(核心競爭力)的人當(dāng)家做主。

從這個(gè)故事，我們可以學(xué)到更多

　　我們了解，在遭逢失敗后，兔子和烏龜都沒有就此放棄。兔子決定更拼，并且投入更多的努力。在盡了全力之后，烏龜則選擇改變策略。在人的一生中，當(dāng)失敗臨頭時(shí)，有時(shí)我們需更加努力。有時(shí)則需改變策略，嘗試不同的抉擇。有時(shí)候，兩者都要一起來。兔子和烏龜也學(xué)到了最關(guān)鍵的一課。當(dāng)我們不再與競爭對手較力，而開始逐鹿某一情境時(shí)，我們會(huì)表現(xiàn)得更好。

　　1980年代，當(dāng)古茲維塔接掌可口可樂執(zhí)行長時(shí)，他面對的是百事可樂的激烈競爭，可口可樂的市場成長正被它蠶食掉。古茲維塔手下的那些管理者，把焦點(diǎn)全灌注在百事可樂身上，一心一意只想著一次增長百分之零點(diǎn)一的市場占有率。古茲維塔決定停止與百事可樂的競爭，而改與百分之零點(diǎn)一的成長此一情境角逐。

　　他問起美國人一天的均液態(tài)食品消耗量為多少?答案是十四盎斯。可口可樂在其中有多少?答案是兩盎斯。古茲維塔說，可口可樂需要在那塊市場做大占有率。我們的競爭對象不是百事可樂，要是占掉市場剩余十二盎司的水、茶、咖啡、牛奶及果汁。當(dāng)大家想要喝一點(diǎn)什么時(shí)，應(yīng)該是去找可口可樂。

　　為達(dá)此目的，可口可樂在每一街頭擺上販賣機(jī)，銷售量因此節(jié)節(jié)上升，百事可樂從此再也追趕不上。

　　結(jié)論：龜兔賽跑的故事啟發(fā)我們良多。最重要的是：動(dòng)作快且前后一致的人總是勝過緩慢且持續(xù)的人;依著自己的優(yōu)勢(專長)來工作;結(jié)合所有的資源且團(tuán)隊(duì)合作的人，總是打敗單打獨(dú)斗者;面對失敗時(shí)，絕不輕言放棄;最后，與某一情境競爭，而不是限定某對手。

　　這個(gè)故事適合團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，激勵(lì)業(yè)務(wù)員們團(tuán)結(jié)一致，在新銷售員工培訓(xùn)時(shí)也是用這個(gè)故事來激勵(lì)每個(gè)銷售人員。要記住，團(tuán)隊(duì)建設(shè)無比重要，特別是對于每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)亦是如此!