皮具銷售下降年度總結

品牌皮具銷售終端之所以有些門店業績良好，因素有很多，但總結起來有三大主要成功因素：進店率，成交率和回頭率。我們看一下下面的公式：終端門店銷售額=商圈客流量×進店率×（成交率+續銷率+回頭增銷率）。由此可見提高“三率”是提高終端銷售的關鍵，那么如何提高三率呢？

一、提高進店率

進店率就是指經過門店的客人進店的比例，進店的人數越多意味著銷售機會越多。進店率的高低直接影響了成交率和回頭率，所以提高進店率是實現銷售增長的前提。提高進店率可以從以下幾個方面去做：

1、選好門店的地段。俗語說開店第一要素是地段，第二是地段，第三還是地段，這里的地段就是指商圈。對于終端零售來講，商圈客流量是一個最重要的基礎。好的地段一般是交通便利、人口密集、同類店鋪聚集區域。選定區域后還是要選擇恰當位置，實踐證明，經營內容、服務水基本相同的店鋪會因為位置的不同，而使經濟效益出現明顯的差異。

2、門面裝修要有。皮具專賣店店面的設計一定要按照公司統一的企業形象進行設計，有強烈視覺沖擊的效果，讓顧客看到后立即有種想進店看看的欲望。

3、運用多種形式的宣傳。宣傳的目的是告訴顧客你的門店在那里，經營什么，有什么等等以此來吸引顧客。宣傳可以通過戶外廣告、發放POP宣傳單、張貼海報等方式來實現。

4、適時搞一些促銷活動。促銷活動一般可以吸引廣泛的客戶群體，達成較高的銷售額。促銷活動應該選擇恰當的時間點和地點，否則不能達到預期的效果。

二、提升皮具專賣店終端銷售的“三大定率之成交率”

進店率是影響成交率的重要因素，但不是進店率高，成交率高，顯然提高成交率不能只靠提高進店率來實現。在實現提高進店率的情況下如何實現成交率呢？可以從以下幾個方面去做。

1、提升店面內飾形象。要時刻保持地面、門窗、樣品等設施和物品干凈、整潔、有序，比如貨品的擺放要分門別類突出各自的。同時規范的企業形象識別系統，比如墻體畫，價格簽，促銷牌等要統一規范。

2、門店內的貨品種類要齊全。齊全的貨品可以吸引顧客眼球，讓顧客有更多的選擇機會，不會造成顧客視覺的疲勞感。同時貨品售出后貨架上不可出現空缺，一定要及時補充與更新。

3、門店導購員形象要好。任何人都不會樂意與一個形象不佳的導購員多打交道，導購員的個人形象是皮具品牌傳播時應該考慮的重要因素。因此盾牌導購員均由公司統一配置服裝，統一形像設計，讓導購員形像實現全面的提升。

4、提高導購員的銷售能力和銷售技巧。這一點是能否提高成交率的關鍵。要提高導購員的銷售能力必須對導購員進行專業的培訓，使導購員成為顧客稱職的顧問。銷售技巧是多方面的比如：微笑面對顧客，不時的贊美顧客，認真傾聽顧客。同時要把握顧客的性格，興趣，心理等及時得調整銷售策略。比如善于以小利誘導。每個人都有占便宜的心理，如果在銷售過程中，我們能夠以小利加以引導顧客，這樣的成交率自然會提高。比如銷售的時候給予顧客一些折扣或者送些小禮品等等。

5、善待所有的顧客。無論如何，我們都不要得罪顧客。如果得罪一個顧客，我們可能失去幾個甚至幾十個顧客。所以從顧客進入門店到走出門店我們都要善待每一位顧客，不管他買不買產品。以顧客是上帝的理念微笑迎接顧客，微笑送走顧客。當然我們不能對顧客太殷勤，過猶不及嘛。

6、加強對失敗客戶的分析，找出不成交的原因進行改善與對策，每一筆不成交的個案都是值得去關注的，客戶不成交，一定有原因。存在的原因可能包括：產品問題、價格問題、銷售技巧問題、人員態度問題、售后服務問題、當然還包括客戶本身的問題。

三、提升皮具專賣店終端銷售的“三大定率之回頭率”

我們深知產品是市場營銷中最重要的因素。沒有產品就沒有市場，只有高質量的產品才能贏得顧客的忠誠，才能在市場中站穩腳跟。因此我們首先向客戶提供最優質的產品，用最優質的產品去打動客戶，讓新客戶源源不斷的成為老客戶。

其次是靠及時優質的售后服務。我們不僅提供優質的產品，還有及時優質的服務以解決顧客的后顧之憂。比如盾牌專賣店定期給客戶提供產品保養，專業的產品鑒別知識，服飾搭配知識，為客戶增加VIP會員服務，就讓很多客戶感覺非常的貼心．優質的售后服務可以贏得顧客的心，更贏得了顧客的忠誠。

一些精明的皮具行業經銷商在銷售產品后還定期對顧客進行回訪，了解顧客使用產品的情況和對產品的看法。這樣的經銷商往往會贏得更多的客戶資源。

當然影響顧客回頭率的因素還有經銷商的信譽、導購的人格魅力等。古語有云：“民無信不立”。誠信已經成了經商的基本原則，顧客是上帝又豈容欺騙？沒有信譽作保證，既使你擺出“虧本大甩賣”的陣勢，恐怕消費者也不會領情。

進店率影響了成交率，而成交率又影響了回頭率，最后回頭率又會影響進店率。所以進店率、成交率、回頭率是相輔相成的，我們不能孤立的對待和思考。最后，我們不應該拘泥現有的理論，而應該在銷售實踐過程中不斷總結和運用。