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下半年銷售工作計劃

2024-06-06 13:09:19 大風車考試網

身為公司銷售部的一員,從剛進公司一直強調自己保持著全身心地投入、盡心盡責的做好本職工作,將公司的生意做大做強是我為之奮斗的目標。

2017年下半年的工作即將展開,為了更順利的開展工作,以下我結合前段工作的總結,對下半年工作重點的計劃。

一、迅速開展服務巡檢活動,安撫老客戶、大客戶的依賴心理。由于公司相當大的一部分銷售是由老客戶介紹來的,我們在市場還沒有完全進入旺季來,由公司相關領導帶領服務、銷售相關人員對大客戶、能夠為公司介紹銷售機器的客戶進行服務巡檢活動,解決客戶存在的服務問題,讓他們充分體驗到柳工老客戶、大客戶的優越性,他們這樣才能夠更好地為公司整機銷售做出幫助。

二、開發細分市場,充分依托原有資源:老用戶、老關系,必須在每個區域一定建立8-10個鐵桿用戶。

高度重視市場支持體系的建設(當地的修理廠、配件店、板運輸老板、業內人士):以誠實、大度的態度,合理布局、準確判其熱情度和影響力、反復激發他們的積極性。

積累原始用戶信息:跑重點工程、工地、開發區、住宅建設小區、礦山、沙石場、市政和水利施工單位、城鎮拆遷戶和拆遷村、查電話黃頁、查當地報紙。關鍵是系統開發,切忌大而劃之。吃得苦中苦、方為人上人。

原始用戶信息要及時整理分類,從中篩選出自己有用的信息。在每個地區鎖定主要競爭對手,知己知彼,利用對手的弱點尋找商機和突破點。

緊密圍繞本地當前市場購機熱點地區、用戶群、熱點工程、行業,開展銷售工作。

注重成功率,開發一個成功一個,開發一個點映照一片天。賣挖機一定要學會批發和傳銷之術。

三、堅定不移的貫徹兩個“三足鼎立”的核心市場開發手段每個大區、辦事處、銷售員均應十分明確的選定所轄銷售區域內,縣、區、鎮或特定人群(10個以上關系較好的老板組成的群體)的前三位的重點市場,并制定相應的銷售目標以及開拓方案。公司希望在年底前在各地區均形成分級的“三足鼎立”的市場格局,以確保銷售的持續增長。

針對每一個重點市場,應構建以當地的主要競爭對手的大用戶或代言人,當地的老用戶,修理廠、配件店為主的“三足鼎立”的市場支持體系(即渠道),為此也應選定相應的開發對象及制定開發方案、確定銷售目標。

四、關注用戶群體的開發:用戶因地域、親屬關系、生意聯系、挖機品牌而自然形成的用戶群體是工程機械營銷中最誘人的蛋糕,在日常拜訪中高度重視和了解各類用戶群體,對群體內的用戶一定要在最短的時間內全面見面拜訪,力爭深入了解和熟悉。面對群體老大或很有影響力的人物應長期相處,切忌直接推銷,應先獲得其好感和初步認可,其主要目的要放在其幫忙介紹購機信息上。對群體中有一定影響力的用戶購機信息要高度重視,及時上報,利用一切資源全力拿下。一但有所突破應當及時擴大戰果。

五、在適當的時候開展促銷、展示會。充分利用好產品展示會,產品展示會是公司對當地市場最有效的支持和投資,是公司對當地用戶集中、全面的展示和介紹品牌及產品,突破和鞏固當地市場的最有效的手段。一場成功的展會往往是打開和鞏固一個市場的關鍵!

六、要讓一線的銷售人員樹立良好的職業心態。

A.業務人員要注意形象、言表、態度、禮節,注意當地風俗慣

B.市場開發要撲進去,到忘我境界

C.強調市場開拓方案制定,避免盲目、混亂的追逐信息式的銷售

D.產品宣傳要統一口徑,系統介紹E.常心對個單,提高對客戶的駕馭能力

F.強化團隊意識,擴大信息交流,要學會啟動和利用各種資源

G.要機靈,對用戶需求及各種突發事件要準確把握

H.厲行節約,提高實效

機會可遇不可求,在整個行業開始大洗牌的同時我們一定要抓住這次機會,打破市場格局,迅速占領市場。以完成下半年的銷售目標,同時也為明年的市場打下堅實的基礎。


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